Revenue y gestión de la incertidumbre de los eventos

FGRT - 26 Novembre 2020

A la luz de los datos más recientes sobre la pandemia, aquí hay algunos consejos para administrar su negocio de hotelería de acá al año que viene. Son cuatro puntos fundamentales para poner en marcha una nueva estrategia comercial en este año UNO del turismo mundial.

“La inteligencia de un individuo se mide por la calidad de las incertidumbres que es capaz de soportar”

Quería comenzar mi reflexión con esta frase de Immanuel Kant, porque sin duda es precisamente la incertidumbre la que caracterizará el futuro próximo en el panorama turístico mundial.

Desafortunadamente, todos somos conscientes del número de infecciones diarias y parece que la larga ola de la pandemia continuará en 2021.

Sin perjuicio que la protección de la salud es ciertamente una prioridad a cualquier nivel, la evolución de los datos pandémicos y las recientes restricciones gubernamentales adicionales a corto / mediano plazo (con posibilidad de prolongación en el tiempo) conducen al surgimiento de un escenario de turismo interno e internacional donde parece que en el mejor de los casos 2021 ni siquiera se acercará a los niveles de 2009.

Sin embargo, los operadores de este sector fascinante, que es el turismo,  debemos avanzar, pero sobre todo permanecer lúcidos, partiendo de los cimientos: el estudio de la oferta y la demanda.

Normalmente en la escuela de pensamiento de Revenue Management, el estudio de datos históricos es el punto de partida para desarrollar toda la estrategia de ventas para el año en curso; luego, el análisis de archivos sobre la tarifa diaria promedio, los datos sobre la ocupación diaria y por tipo, los canales de distribución de ventas, el tipo de clientes, el análisis de las ventanas de reserva y las tarifas de estadía.

Ahora, en este año UNO del turismo mundial, deberíamos abandonar parcialmente este punto de partida y centrarnos en los siguientes cuatro puntos:

  1. Remodelar la estructura organizativa y de gestión para controlar los costos operativos
  2. Comprender y anticipar la demanda
  3. Desarrollar la estrategia comercial correcta y las tarifas iniciales.

Seguramente tendremos una fuerte contracción de la demanda (nacional, pero también internacional): por un lado la ventana de reserva se está reduciendo y tendremos una demanda de última hora mucho más importante. Por otro lado también debemos ser reservables a largo plazo para una economía y visibilidad.

El mercado empresarial también perderá importantes volúmenes gracias a las plataformas de reuniones de video y trabajo inteligente.

Además, esta demanda de ocio requerirá una mayor flexibilidad en las tarifas y condiciones de venta.

A nivel de demanda / necesidades del cliente de ocio, es probable que se busquen propuestas de turismo más lento que rápido, para vivir más el momento: sí a la experiencia personalizada y al slow travel, en nombre de las tradiciones locales y la sostenibilidad medioambiental. .

Quería destacar el cuarto punto por último, pero no menos importante, porque creo que es, si no el más importante, el más significativo en este nuevo contexto:

Monitorear el mercado diariamente y adaptarse a él, modificando estrategias (precios, condiciones de venta, arquitectura tarifaria, canales comerciales) a corto y mediano plazo.

La gestión de la incertidumbre y la imprevisibilidad, principalmente por variables distorsionantes, siempre han sido una prerrogativa de nuestra forma de hacer Revenue.

Obviamente en la historia de nuestro Equipo, y de las más de dos mil estructuras seguidas en 15 años, nunca nos hemos enfrentado a un evento que pudiera impactar la tendencia turística de esta manera. Pero esto no nos toma desprevenidos: nos encontraremos con una curva de mercado muy histérico, completamente diferente a la de los últimos años, por lo que la adaptación funcional debe ser necesariamente en tiempo real.

Siempre será una cuestión de entender cuál es el máximo potencial de ventas que podemos lograr en este contexto, y por supuesto hacer todo lo posible para lograrlo, en las formas y momentos adecuados.

La resiliencia y la profesionalidad nos permitirán superar este obstáculo y proyectarnos a un mejor momento, para el turismo y para el mundo en general.


 

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